达尔文在《物种起源》一书中说道：“能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些头脑最聪明的，而是那些能够对环境变化做出最快反应的物种。”众所周知，茶业是个拥有悠久历史的长青行当，也是个较为固化的传统行业，2003年网页电商开始蓄势，2016年各大电商平台快速崛起，2020年突如其来的疫情影响，不少行业的电商风口再次出现，线下消费市场严重受损的实体茶企茶商此时入场，是否已为时已晚？且珍壹佰，一家向电商模式转型成功的茶叶企业，如今电商平台销量占每年总销量的70%，总经理刘小清接受《中国茶商》记者专访，谈及多年积累下来的宝贵电商经验，希望能给到刚刚开始或打算开始布局线上市场的同行一些“先见之明”。
河源且珍壹佰农家茶有限公司总经理刘小清
电商时代，依然要紧抓商业本质
按照茶行业销售渠道发展的惯性思维来看，大部分茶叶企业依然倾向选择开新店的经营方式，以实现开拓新市场、覆盖更多的消费人群，来达到最终的盈利目的。但简单合计店铺租金、人工成本、库存积压……不难发现每投入一家新店的经营成本都非常高。电商渠道正好相反，减少了商品流通的中间环节，节省了大量的开支，从而大大降低商品流通和交易的成本，由于电商运营需要较强的专业性和技术性，所以茶行业电商发展，总体一直处在不温不火的状态，入驻线上电商平台的茶企虽不少，但大部分后续发力不足。河源且珍壹佰农家茶有限公司，成立于2015年，2017年开始组建电商运营团队，是具备前瞻性、快速成长能力和核心发展优势的新锐茶叶企业，如今企业每年70%的营业额稳定来源于各大电商平台。
这个世界在飞速运转、迭代更新，但无论在哪个时期，商业的本质是不变的，为消费者提供最好的产品，提供最佳的服务。刘小清表示，且珍壹佰把为客户提供过硬品质的紫金茶作为核心动力，不断提升茶品品质，让产品为品牌说话，品质让客户喜悦、服务超出客户期望，是客户持续选择和愿意向更多身边人分享且珍壹佰品牌的原因，也是且珍壹佰品牌在电商平台持续发力的关键点，“紫金茶是非常具有特色的茶叶品类，且珍壹佰针对线上渠道推出了电商系列，从包装设计、品类选择都是精心呈现，因为对茶叶品质有足够自信，所有线上商城均开设七天无理由退款，不满意都可以直接退，而且有专业售后工作人员及时解决客户的任何问题；从后台的客户数据中，我们分析发现，老会员带动新会员的影响力是不可忽视的。所以电商团队尤其注重老客户的维护，积极通过积分商城版块，给予老客户更多的价格优惠和服务体验，类似双十一、年货节等活动，老客户会获得更多大力度的优惠。例如之前举办过的买180元茶送180元现金券的活动，现金券在客户下次买茶时即可生效，不仅客户开心，愿意在平台上分享购物体验，而且品牌也实现了客户关怀、客户忠诚度提升的长效价值。”
短短三年多时间，且珍壹佰电商平台不仅做到促活和留存率不错，而且拉新率非常高。线上平台销售总额以25%的涨幅增加，其中淘宝体量占比60%，其他平台占比40%，淘宝作为重心平台增长迅速，涨幅保持在30%。线上平台的茶友复购率高达65%，2019年全年新客占比50%，相比2018年涨幅30%，年轻化客户（18-35岁）占比40%。
电商的下一波战场
是直播电商，还是社交电商？
2019年，被定义为“直播电商的爆发元年”，2020年除夕至正月二十（受疫情影响，大部分公司春节假期延长），社区电商类小程序访问人数同比增长83%。2020年下半年将至，我国虽已迎来复工复学的好消息，但网友表示，在路上看到有人群聚堆，会本能躲避，走远后依然感到心有余悸。由此可想而知，线下经济是受疫情打击的重灾区，传统茶行业亦不可幸免，今年春茶大部分已进入市场，但各地茶叶批发交易市场行情冷淡，线上反而呈增长趋势，有业内人士预计今年会有不少茶企茶商，乘机投身直播电商或社交电商。
得益于我国5G基站的快速建设，5G通信网络已经开始进入百姓生活，在电商领域强大的5G技术，利用其高带宽、低延迟的特点，为消费者提供了一个互动性强、个性化高的新世界。相较于传统电商的图文展现方式，5G应用下的电商直播拥有超清4k画质，消费者还能够对画面局部细节进行放大，更好的实现“所见即所得”的质量保证，直播电商市场这块蛋糕还将变大，茶行业的直播电商潜藏深挖价值，这也是作为茶源头的中国，茶文化再次复兴和崛起的机会。
社交电商和直播电商在时间维度上的先来后到，让人们简单地认为，所谓的直播电商其实就是社交电商的接棒者，只不过是换了一个名头而已。其实，社交电商和直播电商并不是同一种事物，两者是有着本质区别的。刘小清表示，混淆了社交电商和直播电商的区别和联系，只会让茶企在电商进化的迷雾里走更多的弯路，绕进为流量烧钱的无底洞，最终甚至会失去更多新的发展机会，“社交电商是对于流量的不断拓展和挖掘，直播电商是对于流量的激活与转化，我们在直播电商这方面一直在不断提升和完善，而社交电商会作为且珍壹佰未来发展的核心部分；第一，之后主力会放到线上的社区服务板块上，面向人们的生活区，每个小区都有一个独立开发的社区小程序或业主群，现在电商团队一直在着手开发和改进社区小程序，有部分是与其他平台合作以代理的方式入驻，也就是说每一个小区都有业务员，负责向小区的全部业主推广产品和解决售后；第二，‘城市合伙人’项目面向全国，如果有人愿意成为且珍壹佰的一员，无需像加盟传统茶企必须拥有线下门店的硬性要求，电商团队可以免费提供技术支持，用4-8天的时间完成一个小程序开发，个人可以借助这个小程序开发私域流量，不受空间限制可自由发挥开发客户的创造力。”
新零售生态
电商行业进化的终极状态
其实，即便是社交电商和直播电商再有魔力，始终都跳不出电商的天际线，新零售则不一样。新零售是在构建一个线上和线下融合统一的发展体系，它更加关注的是新技术对商品生产、供应的深度改造和产业端口的升级。
且珍壹佰新零售生态，除线上电商领域的布局外，线下差异化茶叶生态园区的建设，也是企业发展的另一大重点。且珍壹佰生态园，被评为有机生态高产示范园，位于广东河源紫金县南岭镇庄田村，远离市中心是一个没有任何工业污染的原生态自然环境，园内茶山海拔约800米，常年云雾缭绕，降水量充足，水资源非常丰富，气候温凉湿润，为种植高山紫金茶提供了得天独厚的地理和气候条件。同时也是紫金县八大省级现代农业产业园之一，区别于其他园区，且珍壹佰在生态园内开设孔子学院、开拓多肉种植园已种植多肉植物上万颗，现已成为紫金的网红打卡点。显而易见，新零售生态才是电商行业进化的终极状态，真正成功构建线下和线上统一的生态体系，以实现用户需求的满足，会带给茶行业更多的想象力。
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