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安溪县中闽弘泰茶叶专业合作社电子商务创始人王思仪。 原题：一年卖近亿元茶叶，晋级电商精英，昔日“败家子”成功逆袭这个90后惊动了马云！ 福建白茶网讯：一个时代造就一代人，这话搁在王思仪身上，是一种现实的寓言。 2008年，安溪茶乡，17岁的王思仪因为不爱读书，耽于网游，一度成为家人眼中不学无术的败家子。直到偶然间，他听到马云演讲视频里的一句话：“未来的电子商务商机无限，未来的电子商务一定属于80后、90后。”这句话成为王思仪成功的起点。那时，在安溪茶乡遥望巨星的王思仪也没有想到，偶像马云有一天会走到他面前，说他的茶叶卖得很棒。 2009年250万、2010年1000万、2011年3000万、2012年5000万、2013年有望问鼎9000万。在网上，王思仪创办的铁观音旗舰店年度销售额几乎每年都在翻倍。从茶园到茶杯的销售渠道扁平化策略、滚雪球式的客户转化率提升……王思仪在电商领域的努力让他收获了巨大的成功，也完成了人生的第一次蜕变。 靠网游卖茶叶 王思仪从小不爱读书，初中二年级是他的最高学历。上课爱打瞌睡、课后爱打游戏，于是耳边常传来父亲的责骂：“败家子，天天只会玩游戏，不会做点正经事”。父亲王大伟经营茶叶生意多年，他的话刺痛了王思仪的自尊心。姐姐王思茵看在眼里痛在心里，她建议弟弟把家里的铁观音销给网友们。于是，王思仪在玩游戏的同时，试着向玩家推销铁观音，但别人经常不理他。好不容易有人买了一斤，他高兴得不得了，可钱却没收回来。 2009年2月，王思仪在淘宝开了家小店卖茶叶，第一笔单子，买家没有付款他就发了货，结果钱又没收回来。“网络世界怎么这么不可信！”每当气馁时，王思仪都会看看马云的演讲，鼓励自己重新再来。“就像暂时没有电的电瓶车，充电后又可以重新出发。”网店装修、上宝贝、客服、支付宝、经营人气……王思仪一点点地了解电子商务，因为之前经常玩游戏，所以在控制网店流量等方面，他做得很好。 “8000块可以买多少茶叶？”一个天津客户在旺旺上询问，王思仪和姐姐们都兴奋极了。“亲，您好，我给您寄些样品先尝尝，好的话再买，不好喝包退，咱就当交个朋友。”后来这个客户很满意，王思仪挣到了人生第一桶金。 “爸爸，有一个订单，是8000块钱。”“有订单就发货。”王思仪说爸爸不是个善于表扬的人，但是他感觉得到爸爸的开心。“我们觉得网络是虚拟的，但是孩子在创业过程中却真接到了单子，我们要好好支持。”父亲和叔叔的谈话是对王思仪莫大的鼓舞，因为他知道，在父亲眼中他已经不再是“败家子”了。 从茶园到茶杯 2009年5月，中闽弘泰入驻淘宝商城。王思仪认为“从茶园到茶杯”的经营策略是茶叶网店脱颖而出的关键。 “我父亲一直倡导传统制作铁观音，在品质方面我们有天然的优势。不过酒香也怕巷子深。我们后来突出了‘从茶园到茶杯’的经营理念。为了突出优势，我们在网店的店铺店招上做足了文章。对茶园到茶杯的理念进行了图文并茂的解说，一方面是文字描述，一方面用图片。茶园到茶杯中间只需物流公司就可以实现交易，传统销售还需经过采购商、批发商、经销商等关卡。”王思仪分析，“以前茶叶从出厂商到消费者经过层层关卡，价格自然也会层层叠加，网店则简化了中间环节，从出厂商直接到达消费终端，减少了利润分成环节，价格比实体店便宜将近8%。” 西游团的魔力 王思仪的网商团队是个颇具创意的西游销售团队，起初由他和家人自发组成、壮大。 “网商团队的核心管理人员就是我们这群80后、90后的堂姐弟，我们像唐僧师徒四人在取经的路上那样团结协作。大家都说王思茵（姐姐）就像唐僧那样心无杂念、意志坚强，总想直取茶叶第一电商的真经，现在她更像是我们的精神领袖；王思仪（弟弟）也就是我，像孙悟空，网络技术熟练，现在担任运营总监兼职策划；王思东（堂弟）像猪八戒，常提出一些让人调侃的主意来，但是有些办法也很可行，现在是我们产品研发部主管；王思婷（妹妹）像沙僧般任劳任怨，现在正努力当好客服总管。” “我觉得堂弟的‘馊主意’有时很管用。有一次团体讨论的时候，他随口说：‘为什么不把青花瓷和茶叶放在一起，都很有历史很有文化啊！’这个提议给团队很大的灵感，我们在茶叶的包装上运用了白色蓝色的青花瓷花纹，并在产品介绍方面，对陶瓷文化和茶文化的融合进行了描述。结果这款古香古色的茶叶销量达到80万件！”王思仪认为产品创意研发是西游团队特别看重的。 抓住客户的心 如何提升网店转化率，里面也有大文章。“一开始我们网店的转化率是30%，也就是100个浏览的人，有30个人向我们购买了产品，现在转化率已经提升到60%~70%”。 王思仪认为，转化率跟卖的东西有关，茶叶是易消耗品，重复购买的几率很大，而如何从众多茶叶电商中抢夺客户，细节的客服服务很关键。“在电商时代，网商就像是舞者，要上台表演，要亲近观众才能赢得更多关注度。”有很多客户经常会收到西游团队的生日祝福和贴心小礼品，感到莫名惊喜。比如24岁以下的客户收到的礼品可能是限量版淘公仔，30岁以上的客户会收到某明星的唱片，家里刚好打破茶杯的朋友会收到一个贴心茶杯。 成功秘诀：小细节做大文章 曾经，马云在王思仪心中是一个遥不可及的精神偶像。他没想到，2011年，在杭州的一个网货展览会上，马云会来；更没想到。马云径直走到他的茶叶摊位，告诉杭州市委书记“这家店茶叶卖得很棒！”网店销量大幅度增长的王思仪，不仅受到了马云的关注，也受到国家社科院、农业部等权威部门的关注和访问，还当选了中国电商协会和阿里巴巴集团的“全球十佳网商”。 说到自己的成功秘诀，王思仪认为，刚刚创业的朋友要有“前期很痛苦后面很美好，前期很美好后期很痛苦”的心态。做网店要可持续发展，没有稳定的客户做不长久。只有扎扎实实地从网店的产品研发、创意营销、客户服务、物流配送等方方面面做好细节，才能稳住固定的客户群体，并让他们去带动更多的朋友和亲戚，最终实现滚雪球式的客户增长。 作者：陈冷冷/田米 |
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