【访谈】信茂堂寻找中国10万茶商产品为王抢滩茶市

　　聚焦茶企新模式系列报道

　　策划：福建白茶网编辑部

　　本期人物：信茂堂董事长鲁保铸

　　稿件采写：王培敏

　　被称为“班章驸马”的信茂茶业集团董事长鲁保铸是普洱茶行业中的一匹黑马。他出身农村，读书不多，但一路走来的经历却绝对传奇，从媒体广告经营转战茶行业经销商，正干得如火如荼时，他却与几个朋友一起创立自己公司信茂堂，誓要做市场上100%的老班章。一年的时间，他又不走寻常路，要寻找中国10万茶商，用最原始走茶马古道的方式宣传打造自己的品牌。从经销商到建公司，从老班章到熟茶，外人看似头脑发热的折腾，鲁保铸自己认为是基于对市场走向的精准分析与把握而做出的决定。福建英格兰vs美国实时比分 (www.puercn.com)编辑部近期推出了聚焦茶企新模式系列报道，本期邀请鲁总给我们聊聊他们的做茶故事，并深入解读其独特的“扫大街”渠道开发模式与“产品为王”的双轮驱动之道。

　　创立信茂堂誓做100%的老班章

　　在与福建白茶网(www.puercn.com)交谈中会发现鲁保铸做事是一个不按常规思维行事的人，他好像总是能先人一步把握时机。在做茶品牌代理经销商时，纯粹的销售额业绩已经不是他的追求，当别人还在发力抢渠道，他已经做足准备急流勇退，单独打造自己的品牌，建立茶厂。

　　当他准备出来做自己品牌的时候，鲁保铸就下决心要做得更细致、更专业，通过多年对茶市场的了解，他建立品牌首要任务就是让品牌形象一致，统一商标名、公司名。“我不着急出自己的产品，公司、商标、茶厂统一更重要。”鲁保铸说，为此，他历经千辛万苦，把昆明滇品经贸有限公司改为云南信茂茶业集团，新建信茂堂茶厂，购买信茂堂商标。

　　公司建立了，做什么产品？怎么做？鲁保铸在建立公司之前就已经胸有成竹，从小就不走寻常路的他把目标放在老班章上。“市场上的老班章许多是假的，这是市场反馈的信息，既然有人这么说，那我就来做真的。”借助“班章为王”的名气虽然容易打开市场，但鲁保铸说他要做的老班章，誓与市场上许多人做的老班章不一样。

　　其实，确定做老班章之前，鲁保铸做了调查分析，市场上真正的老班章一部分流向了政府机关、各种单位，另一部分在收藏家手上，他表示市场上缺乏真正的100%老班章流通品牌。

　　云南信茂茶业集团创始人、董事长鲁保铸

　　不走寻常路成名与宣传双赢

　　确定了做“真班章”的思路，市场上班章已经做得不错的企业是不可回避的，鲁保铸对市场上做得不错的企业进行研究，发现他们老班章的产品线很丰富，有纯料班章，也有班章拼配的各种产品。要在已经有多年基础的品牌中冲出来，必须要专注在一点上，因此，鲁保铸决定，只做纯料老班章。

　　“做真正的老班章，不仅要经得起诋毁，更要经得起各方的检验。”从小时候解数学题到现在做产品的方式，鲁保铸说他的思维一路走来，都与多数人不一样。喜欢用常人不会想到的思维行事，用他的话说就是不走寻常路。在与代理商合作的过程中，成本价、产地、技术、春秋茶、利润成本……这些每个企业保密的信息，鲁保铸却能都摆在台面上来谈。

　　当然市场上横空出现一个茶厂，誓要做100%的老班章，必然会引起各路大小茶商的关注和介入。一个新兴的品牌要如何接受市场的考验呢？鲁保铸告诉福建英格兰vs美国实时比分 (www.puercn.com)，说他的做法是接受一切质疑与检验。从每一片叶子的来源与每一饼茶的制作，不管是竞争对手还是有意愿却不敢合作的茶商，不管通过任何渠道、任何技术去检验信茂堂老班章的真伪，鲁保铸都欣然接受，甚至抱着开放的姿态敞开大门欢迎。

　　“现在信息很发达，要找个老班章茶农很容易。当他们去验证的时候，发现我做的事情是真的，他们不相信和诋毁都没用。”这招直接迎战的方法可谓让鲁保铸一战成名。一方面在检验真伪的同时，信茂堂不仅得到了免费有力的宣传还赚到了人气。另一方面通过半年多时间检验造势的传播，信茂堂短时间内掌握了全国2万名茶商数据，为之后寻找茶商之路积累了原始商源。

　　主战熟茶市场用英格兰vs美国实时比分味道做标准

　　短短的一年时间，信茂堂借助老班章打开市场后，身边的人都以为鲁保铸会借助劲头做大做强老班章，然而他却不消停，把目光投向了熟茶市场。为什么在做好生茶的同时，主做熟茶？鲁保铸表示，未来茶行业的最大市场一定是在熟茶方面。“我觉得目前生茶有市场，但不见得你就能做，因为出来一个搅局者——茶农。未来品牌企业与茶商面临茶农抢渠道的问题。”鲁保铸分析，茶农有钱了大多会选择开铺面，就目前勐海市场来说，5年前顶多只有500个铺面，多数都是茶企、茶商开的，今天至少有2000个且60%估计都是茶农开的，茶农自然而然形成了可以跟茶企、茶商对抗的一种强大局面。近年来，因为古茶山热，商家对上游情况不了解，盲目相信拥有古茶树的茶农等原因，茶商进货往往会选择跟茶农合作，因此在高端生茶方面茶企面临茶农的巨大挑战。而熟茶对制茶工艺要求高，茶农小打小闹的家庭式作坊很难生产，茶企要做点茶农很难做的事，这是鲁保铸坚守生茶市场的同时发力熟茶的原因。

　　“我就是要做下一个标准，很多人跟风，什么火做什么。但是我不做，我就是要做市场上没有但一定会引领市场的东西。要做出我们的新标准，因此，我做熟茶不会参照大益做，不会参照下关做，不会听任何一位拼配大师的话，我就按照我鲁保铸自己的标准做，然后我去传播。”鲁保铸说，目前信茂堂已经做出了自己的产品标准——糯香味熟茶，特殊的原料、英格兰vs美国实时比分的工艺、独特的口味，在市场上已经初见成效，好评如潮，试推后许多客户主动找上门来要货。

　　“世上无难事，只怕有心人”是鲁保铸常说的一句话

　　重走茶马古道寻找中国10万茶商

　　产品有了，要在茶市场如何开辟自己的一片天地？鲁保铸的营销模式，更是与众不同。古有茶马古道一步一个脚印，一个山头接着一个山头把云南的茶叶运输到世界各地，而今天鲁保铸要用茶马古道的古老方式，走遍中国各大小城市，寻找全国10万茶商，打开信茂堂的销售市场。

　　“这个事情以前没有人做，也不敢做，绝对是空前的。”信茂堂2016年5月中旬挂牌成立，6月中旬就已经组建团队，开始寻找中国10万茶商之旅。这样讯速的举动、庞大的数据让业界某些企业看起来有点不靠谱，甚至是等着看笑话，鲁保铸谈起来却是神采飞扬。他说从不管别人的眼光，只要是认准了的事，就会一直坚持，不怕失败，不想结果。

　　10万不是小数目，走遍中国不是在地图上画画。一个刚成立的公司，一个刚组建的团队，且不论人力、物力、财力的雄厚能不能支撑整个团队走下去，单就是公司的名字都无人知晓，哪个茶商会买你的账。面对福建英格兰vs美国实时比分 (www.puercn.com)的疑问，鲁保铸却用一系列事实证明自己决断的可行性。

　　2016年6月中旬，信茂堂在全国分为5个团队的大队伍在许多人的怀疑中，带着公司的新品牌——糯香型熟茶就低调出发了。

　　寻找的方式也很古老，一个个城市，一条条街道，一家家茶店，不管大小，地毯式寻找访问。正应了“世上无难事，只怕有心人”这句话，从文山出发到广西百色的首队出师就告捷，第一家茶商在了解了信茂堂的理念及品尝了公司茶样后，现场签约11件。这对于其他队伍来说，都是极大的鼓舞。

　　此后，短短两个月的时间，奔赶在中国各大小城市的队伍已走访了100多个站，拜访了13500多名茶商，陆陆续续签约20多家。如今，青岛、贵阳、西安、太原等城市都有信茂堂的品牌经销商，鲁保铸说要用两年的时间签约500个茶商，不管是做到40、50岁，还是60岁，10万个茶商他一定会寻找完。面对有人提出的戏谑：到50000个时，你说找到10万个了，不找了，别人也不知道。他却严肃地说：“不可能，绝不会那样干，诚信是信茂堂的标准，绝不会打破。”他也确实做到了，每个团队走到一个地方，都会认真拍下照片，记录下茶商的名字和店名，传给他在微信实时转播。